Vacúnate contra los morosos con un seguro de crédito

Una de las formas que una empresa tiene de crecer es facilitar el pago a sus clientes, no sólo aceptando diversas formas de pago, sino también ofreciendo un aplazamiento en el mismo, es decir, vendiendo a crédito.

La venta a crédito puede suponer una ventaja a la hora de conseguir nuevos clientes, pero también conlleva un riesgo importante, el riesgo de impago (o riesgo de crédito o riesgo comercial, como quieras llamarlo). Este riesgo simplemente es la posibilidad de que el cliente no te pague cuando llegue la fecha pactada.

Y este riesgo se está multiplicando en los últimos meses y está llevando a muchas empresas a la quiebra.
Pero ¿qué pueden hacer las pymes? ¿Cómo pueden saber si un cliente tiene solvencia suficiente? ¿Cómo pueden cubrirse ante este riesgo?

En mi opinión, dejar de vender a crédito no es una opción recomendable, ya que se pueden perder muchos clientes y muchas ventas. Ahora bien, siempre podremos adoptar al menos dos medidas para intentar minimizar el riesgo de impago. La primera es tratar de conocer mejor a nuestro cliente, evaluando su capacidad financiera. La forma más sencilla, más rápida y más barata es acudir a un especialista como Axesor, que recabará por ti toda la información relativa de ese cliente y te proporcionará un completo y exhaustivo informe comercial.

La segunda opción (complementaria, no excluyente) es contratar un seguro de crédito, una fórmula de cobertura que permitirá que tu empresa esté tranquila ante posibles impagos de tus clientes.

El seguro de crédito es una modalidad de seguro (que se puede contratar a través de entidades aseguradoras o financieras) que nos proporciona cobertura ante la posibilidad de que un cliente no nos pague.

El contrato de este tipo de seguros de crédito incluye una indemnización en caso de impagos y otra serie de servicios adicionales como la gestión de cobros y pagos, la calificación crediticia de nuestros clientes, la recuperación extrajudicial y judicial de impagados, etc.

El seguro de crédito está regulado por la Ley 50/1980, de 8 de octubre, del Contrato de Seguros (LCS), que en su art. 69 establece que por el seguro de crédito el asegurador se obliga, dentro de los límites establecidos en la Ley y en el contrato, a indemnizar al asegurado las pérdidas finales que experimente a consecuencia de la insolvencia definitiva de sus deudores. Por tanto, si tenemos una póliza de seguro de crédito y un cliente no nos paga, la entidad aseguradora estará obligada a pagarnos la indemnización que hayamos pactado en la póliza. El importe total de la cobertura se calculará en función de las ventas anuales de la empresa. Normalmente la cobertura (dentro de España) alcanza entre un 50% y un 85% de las ventas, es decir, si vendemos a un cliente a crédito 10.000 euros, el seguro nos cubrirá entre 5.000 y 8.500 euros, según la cobertura solicitada o concedida. Para los seguros de crédito a la exportación (nos cubren del riesgo de impago de una empresa situada en el extranjero) la cobertura puede alcanzar el 100%.

El coste (prima) de un seguro de crédito suele rondar entre el 0,5% y el 2% del total de las ventas de la empresa. En principio, puede parecer poco, pero hay que tener en cuenta que es un 2% sobre las ventas, no sobre el beneficio. Por lo que si nuestra empresa tiene un margen muy pequeño, la prima a pagar supone un gran desembolso. Por ejemplo, si vendemos 1 millón de euros, la prima del seguro es del 2% y nuestro margen es del 4%, resulta que obtenemos unos beneficios de 40.000 euros y pagamos por el seguro 20.000 euros, es decir, la mitad de nuestros beneficios se han ido a al seguro de crédito.

En el art. 70 de la LCS especifica cuándo se considerará la insolvencia definitiva del deudor:

1. Cuando haya sido declarado en quiebra mediante resolución judicial firme.
2. Cuando haya sido aprobado judicialmente un convenio en el que se establezca una quita del importe.
3. Cuando se haya despachado mandamiento de ejecución o apremio, sin que del embargo resulten bienes libres bastantes para el pago.
4. Cuando el asegurado y el asegurador, de común acuerdo, consideren que el crédito resulta incobrable.

Si a los seis meses de que hayamos notificado a la aseguradora el impago de nuestro cliente todavía no se ha producido ninguna de las cuatro circunstancias anteriores, la aseguradora debe adelantarnos al menos el 50% de la cobertura. Es decir, si la cobertura es del 70% y el impago es de 10.000 euros, el seguro nos cubre por 7.000 euros, y a los seis meses la aseguradora nos tendrá que indemnizar con al menos 3.500 euros. Obviamente, este adelanto es a cuenta de la indemnización final.
Si finalmente se certifica el impago, la cuantía de la indemnización será la pactada en el contrato, descontados los gastos de gestión de recobro, los gastos procesales y cualquier otro gastos que se hubiera incluido en el contrato, si bien, dicho porcentaje ni podrá comprender los beneficios del asegurado, ni ser inferior al 50% de la pérdida final. Los gastos de gestión de recobro o procesales nos serán repercutidos en la proporción que no esté cubierta en la póliza. Por ejemplo, si la cobertura el del 70%, la aseguradora pagará el 70% de esos gastos, y el resto lo pagaremos nosotros. En nuestro ejemplo, si finalmente el impago pasa a fallido, la cobertura será de 7.000 euros, si suponemos unos gastos de recobro de 1.000 euros, a nosotros nos restarán de la indemnización 300 euros, y si los gastos del juicio ascienden a 3.000 euros, nos restarán otros 900 euros. Así que la indemnización a cobrar será de 5.800 euros y como nos adelantaron 3.500, nos pagarán los 2.300 euros restantes. Normalmente, las aseguradoras suelen pagar el resto de la indemnización pasados 12 meses desde el primer adelanto, aunque no se haya certificado el siniestro.

La empresa que contrata el seguro de crédito también tiene una serie de obligaciones marcadas por la propia LCS:

1. Si la aseguradora así lo requiere, la empresa deberá mostrarle los libros y cualesquiera otros documentos que posea relativos al crédito o créditos asegurados.
2. Prestar la colaboración necesaria en los procedimientos judiciales encaminados a obtener la solución de la deuda, cuya dirección será asumida por la aseguradora.
3. Ceder a la aseguradora, cuando ésta lo solicite, el crédito que tenga contra el deudor una vez satisfecha la indemnización.

Las principales ventajas del seguro de crédito son:

• Cobro de una indemnización en caso de impago cuando se certifique la pérdida (con el cobro del 50% a los seis meses).
• Control y gestión del riesgo de impagos de nuestros clientes, que realizará por nosotros la entidad aseguradora, que incluye la calificación de nuestros clientes y la reclamación de los impagados, tanto extrajudicial como judicialmente.
• Mejora nuestra imagen frente a las entidades de crédito, lo cual puede ayudar para conseguir mejor financiación. Si el contrato de seguro de crédito se realiza a través de una entidad de crédito, la financiación extra suele estar “incluida en el lote”.

Las principales desventajas del seguro de crédito son:

• Si nuestro margen es muy estrecho puede ser un seguro caro.
• Podemos tardar casi dos años en recuperar el impago.
• La cobertura no llega al 100% (salvo en seguros de crédito a la exportación).