En este post daremos las claves de cómo evaluar los riesgos que suponen las operaciones comerciales, para así, evitar problemas económicos, como por ejemplo impagos por parte de los clientes.
Disponer de una política de riesgos en nuestra organización
Es fundamental que cualquier empresa conozca los riesgos que suponen las operaciones financieras y comerciales que realizan para su economía. Es por esto, que es esencial que las empresas y organizaciones dispongan de una política de riesgos que servirá como hoja de ruta para guiar las operaciones que se realizan en el área comercial y así, evitar problemas financieros.
Normalmente, esta política de riesgos es un plan estratégico para evitar posibles crisis financieras en la empresa y debe estar aprobado por la dirección general de la empresa, la dirección financiera y el área comercial. Incluso, es recomendable contar con el asesoramiento de un experto externo a la hora de elaborar una política de riesgos.
El equipo comercial debe colaborar en la mejora de la política de riesgos
Una vez la empresa tiene elaborada la política de riesgos, es necesaria que esta sea compartida de manera interna y todos los departamentos y empleados que conforman la empresa la conozcan. De esta manera, será mucho más fácil compartirla y mejorar aquello que a veces un solo departamento no ve que falla.
Cuando una política de riesgos debe mejorarse, el equipo comercial juega un papel fundamental, ya que es el que conoce a la perfección la situación del mercado, así como, lo productos o servicios más demandados de la empresa.
Con el paso del tiempo, la implantación de la política de riesgos, así como, su mejora continua, conforman una Cultura de Riesgos que acaba por adaptarse en la compañía y define su forma de gestionar el crédito comercial.
Personal específico y herramientas para la gestión del riesgo
Normalmente las compañías de mayor tamaño o aquellas que trabajan en sectores con grandes índices de riesgo cuentan con un departamento de riesgos o un responsable que gestione el riesgo de las operaciones comerciales. Este es conocido como Credit Manager. También hay la opción de utilizar herramientas de medición que el área comercial debe conocer y saber manejar en beneficio de la compañía.
Por lo que hace a las pymes, la figura del Credit Manager no es tan habitual, no obstante, existen herramientas a disposición de estas empresas que ayudan a establecer y controlar su política de admisión de clientes a crédito para así, protegerse de los impagos.
Disponer de la información suficiente para evitar los casos de riesgo
Para evitar casos de riesgo como por ejemplo impagos, es fundamental conocer bien al cliente y el entorno en que opera. Por esto, cada vez que se tenga un nuevo cliente, es importante que se conozca sus principales datos económicos y financieros, si la empresa ya es propensa a los impagos, quiénes son sus propietarios y accionistas, volumen de empleados, etc.
Esta información podremos obtenerla directamente de nuestros clientes o bien por herramientas tecnológicas que permiten evaluar y analizar el riesgo de crédito comercial de la cartera de clientes.
Una de las formas que una empresa tiene de crecer es facilitar el pago a sus clientes, no sólo aceptando diversas formas de pago, sino también ofreciendo un aplazamiento en el mismo, es decir, vendiendo a crédito.
Ya sé que la mayoría de vosotros tenéis claro lo que es un crédito comercial, pero creo que es conveniente explicarlo de una manera sencilla.