Si financio una venta: ¿qué medio de cobro debo elegir?

A la hora de aprobar una operación que implique un crédito comercial hay que analizar que instrumentos de pago aceptamos para el diferimiento del pago.

Normalmente los medios de cobro utilizados son el cheque, el pagaré, la transferencia y las domiciliaciones.

Lo más importante a la hora de recurrir a uno de estos instrumentos es determinar cual nos proporciona una mayor ventaja competitiva. Es decir, tendremos que elegir aquel medio de cobro que nos suponga un cobro más rápido, con menos costes– tanto de gestión interna, como comisiones, etc.- y con mayor seguridad.

Obviamente, también habrá que tener en cuenta en qué mercado nos encontramos y el tipo de cliente, ya que habrá ocasiones en las que seamos nosotros los que nos tengamos que amoldar a las características de pago del cliente. Por ejemplo, si tratamos con grandes empresas o con las administraciones públicas normalmente tienen unos mecanismos de pago establecidos de los cuales no pueden salirse.

De forma genérica, a la hora de examinar o decidir que medio de cobro utilizamos deberemos analizar los siguientes parámetros:

• Iniciativa: Es decir, si la iniciativa del pago corre a cargo del cliente o bien seremos nosotros los que iniciemos el cobro de la deuda.
• Coste: Cada instrumento lleva aparejado sus propios costes, tanto explícitos como implícitos. Dentro de los costes explícitos nos encontramos principalmente las comisiones bancarias y los impuestos. Y dentro de los costes explícitos destaca el float, es decir, el tiempo que transcurre desde que el cliente efectúa el pago hasta que realmente se hace efectivo y se abona en nuestra cuenta. También hay que tener en cuenta los costes de gestión interna o de administración que nos genera cada instrumento.
• Financiación: ¿Podemos obtener financiación fácilmente mediante ese instrumento?
• Seguridad (judicial o garantía de pago): Hay instrumentos que tienen una mayor garantía jurídica que otros y también, dependiendo del grado de confianza que tengamos en el cliente, unos instrumentos serán mejores que otros.

En un posterior artículo analizaremos cada uno de los medios de cobro señalados al principio para ver cuál nos conviene más según el caso.