Nosotros tenemos la culpa de nuestros propios impagos

En muchas ocasiones los impagos y morosos no se producen por motivos o causas ajenos a nuestra empresa, si no todo lo contrario, somos los máximos culpables. Es decir, los morosos en muchas ocasiones “nos los hemos buscado nosotros mismos”.
Obviamente, la principal causa de que un moroso sea un moroso es el propio moroso, faltaría más. Para eso es él quien no nos paga. Pero existen ciertas actitudes o políticas empresariales que fomentan la aparición de impagos. No es que nuestra política haga que nuestro cliente se convierta en moroso, si no más bien que nuestras acciones fomentan que se nos cuelen más morosos de los deseables (o de los normal).
Entre algunas de estas prácticas poco aconsejables están:

• Una política de riesgos fija. La política de riesgos de las empresas deben ser dinámicas y deben adaptarse a la situación particular de la empresa y la situación general de la economía, del sector, del país, etc. Muchas empresas siguen con la misma política de los años de bonanza, con los mismos criterios para la concesión de crédito, y obviamente, esa política no es buena. En momentos como este, las políticas de crédito deben ser un poco más restrictivas o, al menos, más estrictas. Ya no debe valernos el saber por terceros que “esa empresa va bien”, o el que tenga un expediente de pagos inmaculado, o el que “es un cliente de toda la vida”. Ahora hay que analizar a todos los clientes o posibles clientes. Si no disponemos de un departamento re riesgos especializados, pues recurriremos a una empresa externa para solicitar un informe comercial del cliente. Por ejemplo, un Informe  (el más completo del mercado) nos puede dar una idea de la solvencia del cliente, y el coste es muy muy bajo en comparación con el ahorro que supondría si ese cliente fuera moroso.
• En la misma tónica de lo anterior, nos encontramos con la laxitud en la hora de hacer cumplir las obligaciones de pago estipuladas en los contratos. En épocas de expansión empresarial, de bonanza económica, etc., las empresas se relajan y si a vencimiento no nos pagan, pues esperamos unos días a ver que pasa… “que la cosa va bien… por un par de días de retraso no pasa nada”. Pues no, esa práctica es totalmente incorrecta en momentos buenos y totalmente inaceptable en momentos de crisis. Si un cliente no nos paga a tiempo, inmediatamente debe ponerse en marcha el mecanismo de recobro. Cuanto más tiempo dejemos pasar, más dificultades tendremos para cobrar. Si no le pedimos el dinero al moroso podrá pensar “si no me piden el dinero que les debo, será que no les hace falta”, con lo que el cliente, tiene una excusa moral (por llamarlo de alguna forma), no nos pagará mientras no le reclamemos, y cuando le reclamemos, probablemente nos ponga el último de la lista.
• Establecer un volumen de ventas que está muy por encima del que podemos alcanzar. Por ejemplo, si hace 5 años, cuando todo iba bien, teníamos 10 vendedores y vendían en total 250.000 euros al mes, ahora que la cosa no va tan bien y que sólo disponemos de 5 vendedores, no podemos exigirles que vendan esos mismos 250.000 euros, puesto que en muchas ocasiones estaremos forzando ventas que los propios comerciales saben que se van a caer o que se van a impagar. Por tanto, hay que adecuar las previsiones de ventas a cada momento o situación de la empresa y del entorno económico-empresarial.
• No establecer penalizaciones por impagos sobre las comisiones de los comerciales. Obviamente, todo comercial debe estar bien motivado desde el punto de vista económico con unas comisiones sobre ventas. Cuanto mayor sea esta comisión, más se esforzará por vender. Pero si no hay una penalización por los impagos que provengan de su cartera de clientes, el comercial podrá proponer contratos que difícilmente se cumplirán, o unas facilidades crediticias que no se corresponden con la capacidad de la empresa. Es decir, pueden ponérselo al cliente “muy fácil” para que firme el contrato, aunque las posibilidades de que el cliente pueda hacer frente a los pagos sea remota. Sin embargo, si se establece una penalización por impago, el comercial tendrá más cuidado en a quién vende y cómo le vende.

Estas son algunas de las cosas que muchas empresas hacen mal y que no justifican los impagos, pero que sí pueden ser causa de los mismos. Si podemos corregir estas actitudes, podremos evitar muchos impagos, que como sabemos todos, cuestan mucho dinero recuperarlos y a veces incluso ni se recuperan.
En mi opinión no es mejor aquel que vende mucho (a crédito se entiende), si no aquel que vende bien.