Durante un proceso de recobro, conocer el motivo de impago de una deuda facilita el análisis y aporta seguridad y eficacia a la transmisión de nuestro mensaje. Conocer porqué el cliente no paga es una fase elemental en todo proceso de negociación de recuperación de impagados.
El gráfico adjunto da una visión organizada de las razones que han llevado a decidir a un deudor a no pagar. Según mi propia experiencia de 11 años, pocos son los que no adoptaron algunas de estas actitudes en algún momento de la negociación. (click para ver en tamaño completo)
Existencia de consejero:
Si el deudor reconoce la existencia del impagado, pero adopta una posición que no conduce a su recuperación, el motivo puede ser la existencia de una tercera persona o personas que disuaden al deudor para no satisfacer la deuda.
Por ello ambos mensajes (el nuestro y el de sus consejeros) pueden llegar a equilibrarse. Es importante pues conocer la existencia de estos consejeros y usar estrategias que anulen la atención prestada a éstos.
El deudor que es aconsejado a no pagar, no es el interlocutor válido en la negociación (de forma transitoria). Aunque finalmente este tome la decisión de pagar, circunstancialmente existe una piedra en el camino: el consejero. Si conocemos o intuimos su existencia, será responsabilidad del negociador
profesional apartarlo de la negociación o hacerlo partícipe con el deudor en todo el proceso.
Falta de liquidez:
El negociador ha de informarse sobre la veracidad de su falta de liquidez, dimensionarla y saber cuánto tiempo durará la situación. Por tanto, será responsabilidad del negociador profesional conocer las expectativas de futuro que existen. Un deudor de 70 años alcanzará menos veces cuotas de liquidez razonables que un deudor de 30 años.
Orgullo:
Este caso puede ser incomodo. Por lo que será responsabilidad del negociador profesional, dotar a la reclamación del ritmo, intensidad, seriedad y nitidez necesarios para que el deudor entienda que gana más pagando la deuda que no haciéndolo. El orgullo del deudor no le permite perder.
Por Errores:
El deudor ostenta cierto grado de razón sobre su impago. Debe ser tratado meticulosamente. Este nos podría estar engañando o no. Será responsabilidad del negociador profesional, analizar los motivos e identificar las razones si existen para no reconocer la deuda.
Situación Legal:
El deudor que no paga por intervención, decisión judicial, o falta de responsabilidad jurídica. Debe tener un seguimiento extremamente técnico. Ya que de igual forma que existen estrategias diseñadas con el fin de eludir responsabilidades, estas siempre están creadas en base a las inobservancias de profesionales o del sistema. De ahí que será responsabilidad del negociador profesional , ir siempre técnicamente un paso al frente para poder reaccionar a tiempo.
Conclusión:
Para la mayoría de estos casos existen métodos y estrategias diseñadas con el fin de reconducir la voluntad inicial del deudor hacia una aptitud natural “adquiero luego pago”. Cambiar su orden de prioridades, aportar un aliciente moral, financiero, comercial o simplemente psicológico vinculado al pago, e incluso desnudar su misteriosa pero rentable actitud.
JM JURADO
Recovery Specialist International Credits
Especialista Internacional en Recuperación de Créditos
http://recuperaciondeimpagados.wordpress.com/
1) Esta información es muy útil para conocer y aplicar estos parámetros a los problemas diarios. Existen circunstancias alarmantes donde tenemos que actuar adecuadamente buscando la manera de recuperar la cartera de morosidad, afortunadamente encontramos un servicio especial para pymes llamado E-recobro: Trabajan a nivel nacional, gestionan de manera amistosa y judicial cada impago, y son muy eficientes. Por ello no hemos tenido problema para recuperar íntegramente nuestro capital.
Que sistemas utiliza esta empresa? Llama, envía cartas, actúa judicialmente o también esta preparada para visitar a los deudores?
Es también Cobralia?
Cuando visitas e-recobro.com envía a Cobralia.
He comprobado ahora que intente establecer contacto para mantener una reunión con ellos y no fue posible.
Gracias por la apreciación del tema. Es una síntesis de un estudio que realice…
hola q bien q exista un lugar donde te enseñe a ser un buen recobro,